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Comment choisir un (bon!) conseiller financier ?

Pour les personnes qui recherchent un conseiller financier non lié à une banque ou à un grand groupe (Fidelity, Vanguard, Schwab etc.), il y a deux grandes catégories de financial advisor indépendants ici aux Etats-Unis. Les broker-dealers et les Registered Investment Advisor (RIA).


Les RIA sont fiduciaries. Ils/elles sont tenu(e)s de mettre l'intérêt de leur client avant le leur. Les Broker-dealers, quant à eux, ont un devoir de suitability qui posent moins de contraintes. Ils doivent proposer des produits financiers qui correspondent aux besoins de leurs clients à un moment donné.


En termes de compensation, les RIAs chargent en général un pourcentage sur les actifs sous gestion et/ou un taux horaire. Les broker-dealers reçoivent une commission basée sur les produits financiers qu'ils recommandent ou vendent.


Pour compliquer le tout, certains conseillers financiers peuvent être les deux, recevoir des commissions et être payés à l'heure.


Le fait que les broker-dealers reçoivent une commission ne veut pas dire qu'ils vous donneront de mauvais conseils, il y a juste un risque qu'ils soient influencés sur le choix des produits financiers qu'ils proposent - entre un produit financier pour lequel ils ne reçoivent pas de commissions et un produit financier équivalent pour lequel ils reçoivent une commission, lequel choisiriez-vous s'ils sont tous les deux adaptés aux besoins de votre client ?


D'après ce que je connais du marché et ce que j'ai entendu de mes clients, il y a trois types de conseillers financiers (je simplifie bien sur !).


1. Le vendeur. Je vais être totalement transparent. Tous les conseillers financiers sont des vendeurs, ils vendent des services et/ou des produits financiers.

Mais le vendeur, après deux ou trois séances, essaiera de vous vendre des produits financiers à tout prix qu'ils soient ou pas adaptés à votre situation sous couvert de vous faire économiser des impôts (même s'il y a d'autres solutions qui existent). Il vous garantira probablement un certain retour sur investissement. Souvent, ils/elles essaieront de vous vendre des whole life insurance ou des annuités. Ces produits sont souvent chers et rapportent peu, il m'arrive quelque fois de les conseiller (pas de les vendre) dans de rares cas.


2. L'employé(e) sous pression. Il/Elle est fondamentalement honnête et ne veut pas vendre de produits financiers non-adaptés à ses clients.

En revanche, il/elle est : soit limité(e) dans les choix des investissements qu'il/elle propose, soit reçoit des commissions sur des investissements spécifiques.

On ne le/la force pas à proposer ces produits mais la pression est forte, ce client avec $1M à investir peut l'investir dans un ETF avec des frais de gestion à 0.03% ou dans ce fond mutuel avec des frais de gestion à 1.5% mais qui me rapportera une commission de 0.5%/an (ou plus)... Il faut bien vivre se justifiera t'il/elle.


3. Le conseiller financier fiduciary et fee-only. Il/Elle ne reçoit pas de commissions et ne vends pas de produits financiers. Au premier abord, il/elle est cher. Probablement plus cher que les autres conseillers car il/elle n'est payé que par ses clients.

Ce type de conseiller est libre de proposer différents produits financiers sans conflits d'intérêt. Il/elle est légalement tenu de mettre votre intérêt avant le sien.


Etre fiduciary et fee-only sont des conditions nécessaires mais pas forcément suffisantes. Il y a aussi une question de personne. Il y a des mauvais conseillers n°3 et comparativement de très bons conseillers n°2. Tout dépend de ce qui est important pour vous.


Voilà donc les quelques questions à se poser et à poser si vous voulez choisir un conseiller financier :


1. Suis-je prêt(e) à payer pour un conseiller financier directement où je préfère donner une somme d'argent qui sera investie dans un produit financier avec une commission pour mon conseiller financier ?


2. Le site web du conseiller financier affiche t'il ses tarifs ?

Sans que soit forcément un deal-breaker le fait d'afficher ses tarifs sur son site web démontre une volonté forte de transparence.


3. Le conseiller financier est-il fiduciary ?


4. Comment se rémunère-t-il ?


5. Quels types de services propose-t-il ?


6. Comment va fonctionner votre relation avec lui ou elle ?


7. Qui est son custodian (quelle est l'institution qui garde l'argent de ses clients) ?

Idéalement, l'institution doit être indépendante.


8. Dans quel type de produits investi-t'il ? Actions individuelles, ETFs, Mutual funds...


9. Est-ce qu'il garantie un certain retour sur investissement ?

Si la réponse à cette question est oui. Fuyez :-)

Blague à part et de manière générale, tous produits avec un retour sur investissement garantie devraient éveiller votre méfiance : les retours sur investissements peuvent être bas, 2 à 3% par exemple (avec une inflation à 2%, ces produits ne vous feront quasiment rien gagner), les frais peuvent être très élevés, l'argent peut être bloqué pour plusieurs années ou encore s'ils vous arrivent quelque chose, l'argent peut être récupéré dans sa totalité par l'institution financière donc méfiance.


Au-delà de ces questions techniques, il est important de se sentir en confiance avec votre conseiller financier. Un conseiller financier ne devrait pas vous prendre de haut où vous donner l'impression que vous êtes idiot(e).


Il devra pouvoir vous éduquer autant que vous conseiller.


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#investissements #conseils